农资经营如何把自己变为上帝

  钱建设，浙江金华人，1961年出生，自1979年一直从事农资经营工作，现任浙江省金华市金土地农资连锁有限公司总经理，武汉中农国际贸易有限公司优秀代理商，《中国农资》全国理事。曾出版“钱眼看农资系列”丛书，并在《中国农资》和《农资与市场》等报刊、杂志上发表多篇文章。

春回大地，万象更新，金华地区农资市场从年前的低迷状态中慢慢复苏。金土地农资连锁有限公司每天的出货量都在200吨左右，相当于年前一周的销量，尤其以武汉中农国际贸易有限公司的复合肥最为突出。趁中午休息的时间，小农采访到金土地农资总经理钱建设，了解他的为商之道。

小农：钱总，在您看来，“顾客是上帝”放在农资界该如何分析？

钱总：首先，我们根据农资行业的发展来分析，在整个销售过程中谁是上帝。计划经济年代，厂家的产品都是供不应求，全国各地的供销社、农资公司都是派专人驻守在各生产企业排队等货，那么在这个大环境下，厂家是上帝；改革开放之后，各种类型各种规模的化肥企业如雨后春笋般兴起，整个行业供过于求，各厂家都是派业务员驻守在各代理商处推广，这个阶段代理商是上帝；近几年，各地种植大户兴起，他们有独特的种植技术，用肥习惯可以带动一方农户，各农资代理商都抢着铺货，这时种植大户是上帝。结合上述分析，在任何环境下，其实掌握了稀缺资源的那一方才是上帝。

所以，我们农资代理商一定要掌握稀缺资源，把自己变成上帝，才能在这个行业长期发展。近几年公司所选的产品都是差异性、针对性比较强的产品，这类产品也是稀缺资源。例如武汉中农推出的硝硫基水溶肥料28-5-5、16-6-32、18-18-18。创造了颗粒复合肥的几个之最：1、颗粒水溶肥100%全溶解。2、高钾型复合肥钾元素最高。3、颗粒水溶肥总养分最好，其他厂家无法达到，这就是稀缺产品。

小农：谢谢钱总的赏识，那目前电商吵得非常火热，对传统经营的冲击大吗？

钱总：个人认为不大，从这几点分析，电商和目前我们公司的经营模式有如下区别：目前流行的电商更适合生活资料的经营，而农药化肥是农业生产资料。消费群体明显不一样。第二，生活资料属于消费品，而农业生产资料资料是投资品，需要化肥、农药帮助农产品产生更多的经济效益。第三，电商只能做到配送，无法提供服务。而化肥农药不仅要卖出去，还要教会农户如何使用，中间的农化服务更重要。打个比方，药店只能提供大众的药品，而医院能提供个性化的诊断服务，对症下药。

小农：钱总的比喻非常形象。

钱总：我相信，只要厂商能密切的合作，多开发稀缺产品，提供贴心的农化服务，我们代理商都会成为上帝。