果树区经销商，怎样才能做好解决方案？

　　"对果树区农民来说，首先需求的是技术，种出好果子；第二，就是信息，如何才能卖出好价钱。"山西程是锦农业科技有限公司总经理曲磊对记者讲道。

　　很多优秀经销商都在转型，提高自身技术实力，或专注于某一作物，或掌握最好的产品、技术资源。利差时代已经过去，套餐肥、新型肥料的大热和农业器械的兴起凸显出行业变革的方向一定是专业种植、规模化种植以及更加专注产品、作物、以及可行性的服务方案。作物解决方案是很多经销商和专业种植领域努力的一个方向，而山西程是锦农资，无疑是一个先行者。

为什么要做解决方案

　　山西程是锦农资成立于2001年，现有员工20余人，目前销售区域覆盖吉县、乡宁、永和、大宁、隰县的果区，重点服务区域内苹果种植。和大部分渠道商一样，程是锦一直关注的重点都是卖肥、卖药，但是在2011年左右，这种思路开始转变。多年以来他们只关注化肥和农药的销售，却没有真正想过农户想要的究竟是什么；同时，以吉县为例，种植苹果也有相当长的历史，但是因为各方面的原因，当时他们的苹果无法和烟台、陕西的优质果相抗衡。深入思考后，程是锦农资得出了这样的答案，在果树区，农民切身最关注的是两个东西，第一，技术，他们不缺产品，在乎的如何帮助他们种出好果子，第二就是他们需要信息，如何才能把苹果卖出好价钱。农资只是提供一个丰产丰收的保障，丰产丰收以后才是他们最关注的。

　　在这种思路引导下，程是锦开始聚焦，如何做到农资的使用量最少、投资最低但是却可以获得最好的效益，围绕这一过程，程是锦开始发力。

如何做解决方案

　　从2011年开始，他们在区域内选取不同的地貌、树龄做大量的试验示范，积累数据、掌握需肥特性、病虫害防治经验等等，长达4年的累积过后，总结出一套最适合当地苹果的全程解决方案；同时，将自己这一套方案和西北农林科技大学的李丙智教授、山西农大的教授进行交流，最终完善。

　　关于这套解决方案他们称之为"583工程"，字面理解即5斤高含量复合肥、8斤菌肥、3斤硅钙钾肥相搭配使用。果树的施肥分4个阶段，同时这四个阶段根据树龄不同又细分为4种类型，1-3年的小树、3-5年快挂果的树、8-15年盛产期的树、15年以上的老树，每个阶段这四种树龄都各有配方和相应的管理方案；"583"这个名称则来源于15年左右盛产期果树的后期施肥方案，因为这个方案也是老百姓投入最大的点，同时为了方便老百姓接受，就将"583"这个代号作为这个工程的整体代号。

　　“583工程”所要干的事即从苹果种上去以后到苹果卖了换成钱这个过程中所包含的7大类、108项内容。苹果营养精准方案即施肥、病虫害防治方案是预防病虫害、全程田间管理方案是拉枝、扭枝、浇水等、高产树形修剪方案则是根据当地的气候由老师总结4年时间得出的树形如何修剪、土壤健康修复方案则针对目前最令人头疼的土壤破坏如何调理、恢复使其达到一个比较健康的水平，通过前五项方案的努力使苹果达到一个可以进入大中型超市的质量和水平；虽然是今年6月份才开始全面推广，目前已经取得了非常好的效果，在前期的试验示范中，相当一部分苹果的糖度可以达到17.5个点，14个磅的硬度，耐储藏性等表现优异。在保证果品质量的前提下，工程的最后一个方案为“互联网+”名优水果购销平台搭建方案，由程是锦农资出面搭建平台或桥梁，统一对外销售。

如何推广解决方案

　　想要真正做好解决方案，仅仅靠经销商这个平台的力量是绝对不够的；有一个优秀厂家的支持，不仅在产品层面，在方案推广上也会起到至关重要的作用。而程是锦农资的选择，就是武汉中农国际贸易有限公司。

　　4年的累积拿到了一套最优秀的全程解决方案，最关键的则是如何快速高效的推广这一套方案，组织农民大会便是最好的途径。而程是锦和武汉中农的方式，则是千人大会，11场，三个月之内！记者采访的时间，正值武汉中农与程是锦农资“千人大会”的第四场，在吉县山区深处某村的一个广场上，彩旗飘扬、人声鼎沸，参与订货的村民络绎不绝，场面异常火爆；更难能可贵的是，11场会议取得了比预期更好的效果，获得圆满成功。能取得这样的结果，除了程是锦农资在农户心目中的好评、武汉中农市场推广团队的辛苦和强有力支持、其产品“丹王”复合肥的好口碑，最重要的还是农户对于解决方案这样一种方式的需求；现场一位农户告诉记者，虽然经常参加厂商组织的农技推广会议，但是大部分只是去凑热闹，有时记了一点东西回家就忘了，意义并不大，“583工程”这样一种方式对他们来说比单纯的会议更有效，以产品为纽带，他们相信程是锦农资，只用按照他们说的来就行了。

解决方案如何完善

　　下一步，程是锦农资努力将在解决方案的基础上升级为全程保姆式的服务，类似于医院开处方，向产业链方向靠拢。

　　目前高端苹果的市场非常大，烟台、陕西的品种远没有完全占领市场，这个就是山西苹果的机会，也是程是锦的机会。目前他们已经对接国内的几个名优水果购销平台，在对方的高标准要求下，后期程是锦将会对种植户进行选择，配合其直营店模式，打造山西高品质苹果种植基地。

文章来源：《农资与市场》王国明